「とっても思い入れがある大好きな商品なのに、全然お客さんに魅力が伝わらない！」と、思い悩んでいませんか？本記事では、自分の言葉で商品を売るセールスレターセミナー『Wake Up！』が好評販売中の「吉井りょうすけ」先生が、そんなあなたに気づいてほしい「あること」をお伝えします。膝から崩れ落ちる人もいるかもしれません...。
僕は買い物に時間がかかります。
今年は「小鉢」がほしくて、ずっと探している。もともと焼き物・食器が好きで、学生時代から食器棚を買い、百貨店に出かける度に、学生の身分には必要ない食器を買い揃えていた。一人暮らしなのにお茶碗は５つあったし、ぐい呑みも３つあったし、湯呑みはいくつあったろう。
気付けば「小鉢」を探し始めて1年が経った。我ながら、長い。
それが昨日、ガラス食器で素敵なものを見つけて、一目惚れした。残念ながら見つけた食器はsold outで、ネット上で探しても、その作家さんの作品は全てsold out。じゃあ直接連絡しようとInstagramでメッセージを送ったら、プロフィール欄に「DMは使っていません！」の文字...。
諦めようかとも思ったけれど、あるガラス工房に所属しているのを見つけたので、その工房に連絡をしてみることにした。気持ちとしては、ファンレターを書くようなものだ。
商品を魅力的に伝える『大元』
そうやって連絡をとってみても、もちろん食器は買えないかもしれない。
作家さんのスタンスによるし、もしOKでも、作家さんにもスケジュールがある。また1年待たされるかもしれない。（「なんだ1年くらい。いいじゃないか」とも思っている）
そんなふうに思いながら、「僕はきっと今、この人の作品を販売するためのさまざまな表現を、上手に書くことができるだろうな」と思った。
好きだから、どんな写真にしたらその食器の魅力が伝わりそうかわかるし、全体としてどんなサイトで売られてほしいかのイメージもできる。食器の良さを言葉で伝えるのは難しいけれど、僕が感じた部分を素直に書こう。作家さんのプロフィールの中で、表に出したい部分も発見してある。できれば少し長い期間をかけて、少しずつ「箔のつくどこか」と組んでいって、国内で名前を轟かせてみたい。
こんなふうに考えてみて、「やっぱり『好き』ということは、人に伝える鍵だな」と思います。
好きだから何を伝えたら良いかがわかるし、どう伝えたら、その魅力が伝わるのかがわかる。
これと少し違うのが「この商品は、正しいから買って」だ。
こうなると、伝えることが説教くさくなったり押し付けがましくなったりする。
商品の魅力を伝えるとき、「それとどう向き合っているか」というスタンスは、とても大事なのだ。
お客に「説教」していることに気付いていない
きっとみんな、「好き」が起点になってビジネスをスタートさせていると思う。
でも結構、「正しさ」でお客さんを説得しようとする人は多い。
僕はその理由をこんなふうに考えている。
好きでいろいろ調べているうちに、情報量が増える。伝えられることが多くなる。でも、「調べて知ったことの大半」は、本当は、まだまだ素人のお客さんには興味のないこと。伝えても興味を持ってくれないし、伝わったとて「だから何？」となる。そうこうしているうちに、言葉が少し強くなってくるし、ついには伝えなくなる人だって出てくるだろう。
これらは「好き」だから起こることだけれど、もう少し掘り下げてみると、
【私の言葉は、きっと伝わらない】
という無意識の気持ちから生まれているとわかる。
伝わらないと思うから、気付かないうちに説教くさくなる。結果、本当に伝わらなくて、まるで「自己達成予言（ピグマリオン効果）」を地で行くことになるのだ。ではどうするか？
まず、深呼吸しようじゃないか。
深く深呼吸をすれば、気持ちはずいぶん落ち着いてくる。話はそれから。
そして、いつの間にか持ってしまった「自分は正しいのに」から視線をずらして、「自分はこの商品やサービスの、何が好きだったんだろう」とリラックスして眺めてみよう。
その商品に出会った頃の自分に戻って、素直に何が「いいな」と感じたのかを思い返してみる。
きっと専門家になってしまった今のあなたから見たら、うすっぺらい部分を「いいな」と思ったと思う。今の自分はもっとすごいことを知っているから、心もとないかもしれない。
でも、まずは自分が惹かれたことを中心にして、伝える準備を始めてみる。
すると、「今までとは違った体温の、違った言葉」を伝えることができるはず。
その言葉は、相手の心に届きやすくて、あなたの「好きな気持ち」を共有できるはずです。
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